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リフォーム会社の営業戦略これからの営業はネット集客が効果的！

はじめに

わずか数年前までのリフォーム業界では、一般的な営業戦略はチラシの配布や対面での提案が主流でした。しかし、時代は変わりました。
スマートフォンの普及、インターネットの進化により、顧客とのコミュニケーションの形が大きく変わったのです。
現在では多くのリフォームユーザーが、ネットでリフォーム会社を探すのが常識となりつつあります。
本記事では、そんな新しい時代に対応し、営業成績を伸ばすためのネット集客について、その有効性と戦略を具体的に解説します。

リフォームユーザーはネットでリフォーム会社を探しています。

皆さんは色々な集客方法を必死に勉強し、試していると思いますが、

インターネットやスマフォが普及した現在
リフォームユーザーがリフォーム会社を探す必要が生じたら多くの人がまず行うのはネット検索でしょう。

チラシ等のリアル媒体の反響が落ちている事や、
巷のネット集客での成功例が多くなってきているのを鑑みると

やはり、こらからのリフォーム会社の営業戦略はネット集客をベースで考えた方が売上げアップに繋がると思います。
弊社のお客様もネット集客で大きな成果を出しています。

このブログではリフォーム会社がネットを使った効果的な集客方法について書いています。

従来からの営業方法はどんどんと効果が低くなっている

チラシを作成して配布したり、内外装に経年劣化が見られるお宅に訪問しリフォームの提案をするといった営業方法を行っているものの、契約に結び付けられず営業成績が伸び悩んでいるというリフォーム会社は少なくありません。

先日もリフォーム会社の社長さんとお話した時に、新聞折込で8万枚・費用60万かけたが、問い合わせは僅か３件だったというお話を聞きました。

チラシ等紙媒体は以前は効果のある宣伝手法のひとつでありましたが、スマフォの普及やデジタル化の流れでいずれ消えてなくなるというほど極端に衰退しています。

しかも、昨今では企業側からお客様に対して提案を持ち掛ける営業活動に対し以前に比べシビアな目が向けられているため、従来通りの営業方法を行っていると契約が伸ばせるどころか、企業としての評判を低下させてしまう恐れがあります。

上記のような売り込み型の営業は今の消費者には受け入れられなくなっています。

リフォーム会社は長く、集客媒体としてチラシを使ってきましたから
反響が落ちていても、それをやらないと不安というのがリフォーム会社の社長の本音です。

しかし、効果が出ないものにいつまでの縋っていては経営不振に陥ってしまいます。

ネット集客は戦略が重要です

そこで、リフォーム会社がこれからの営業方法として講じるべきなのはネット集客であり、一見すると広く浅い範囲に対して訴求させるという特性上から地域密着型が多いリフォーム会社には適さないように感じられますが、実際にはリフォーム会社が行うべき営業方法として非常に相性が良好です。

リフォーム会社のような地域密着型でもネット集客は狙った地域の集客はできる

新たなる集客方法としてネット集客を講じる際にポイントになるのは、インターネットを利用してどういったアプローチを行うのかという戦略をしっかりと定めてから始める事です。

戦略はリフォーム会社であればランチェスター戦略がいいと思います。この考え方をネットに適用すれば成功の確率は高くなります。

ランチェスター戦略は、軍事理論に基づいたビジネス戦略の一つで、競争優位を得るためのアプローチを提供します。ランチェスター戦略は、数の法則と質の法則の二つの主要な原則に基づいています。

数の法則は、同じ品質の製品やサービスを提供している競合他社に対して、数（市場占有率や販売量）で優位に立つことを推奨しています。一方、質の法則は、製品やサービスの品質や機能を向上させて競合他社を圧倒することを推奨しています。

この戦略をリフォーム業界やネット集客に適用する場合、例えば以下のようなアプローチが考えられます。

数の法則の適用: 地域で最も多くのリフォーム案件を抱えている、または最も多くのウェブサイト訪問者を獲得するなど、数で優位に立つことを目指します。

質の法則の適用: 独自のリフォーム技術や高品質なサービスを提供することで、競合他社とは一線を画すことを目指します。

このように、ランチェスター戦略はリフォーム会社のネット集客における戦略設定に有益な枠組みを提供することができます。

ランチェスター戦略とは？　リフォームマーケティング入門講座⑬

ネット集客に着手し始めてから変更していく事例は臨機応変で柔軟性が高く見えるものの、お客様においては次々と内容が変化している様子が信頼性に乏しいと判断される起因にも繋がるため、着手する前段階でしっかりと戦略を立てて実行する必要があります。

また、現代では同業他社の中でも既にインターネットを利用して訴求している企業が多数あるため、ライバルから一線を画する会社になるためには自社が持っているオリジナリティや強みを今一度見直したり発見する事が求められます。

関連記事：リフォーム会社は差別化戦略が重要！　あなたの会社の売りはなんですか？

成長するリフォーム会社の秘訣：効果的な差別化戦略の展開

リフォームを手がけている企業の場合であれば主なパターンは
価格重視やブランディング、高付加価値や特化型
という4つのうちいずれかに属している事例が多いので、自社が属している属性をウェブサイトのテーマにしたり、ネット集客を開始するのにあたり新たなパターンを強みとすると良いでしょう。

多くのリフォーム会社は総合リフォームを全面に出そうとしますが、小さなリフォーム会社はそれでは勝てません。
総合リフォームで勝てるのは大手だけです。

自社の得意分野に絞り込み、プロモーションを行いましょう。

例えば弊社のお客様事例では
①ツーバイフォー工法・輸入住宅
　できる会社は限られているので差別化できる

②水回りリフォームに特化
　専門性のある会社としてお客様に認識してもらえる

③社長自らがパーソナルブランディングを行う
　社長のファンを作り、そこから仕事を受注

④サスティナブル（持続性）
　住みよい暮らしの提案よりも、資産価値の向上を目的とする

など

他社と差別化しています。

上記のように絞り込むことにより、ターゲットを定めやすくなります。

「リフォームをしたい人」を集めてもうまくは行きません。

ターゲットユーザーに向けてメッセージを発信しながら、まずはきっかけづくり

従来型の足を使った外回りの営業方法の事例では、住宅の劣化具合を判断材料にして訴求をするという方法が一般的ですが、インターネットを利用する方法ではウェブサイトにアクセスするユーザーの年齢や性別を予めターゲット化しておき、ピンポイント的に訴えかけられるようにします。

つまり、60歳を超える高齢者をターゲットにしているのなら住宅のバリアフリー化などをメインテーマにし、比較的若い年齢をターゲットにしている場合にはお洒落に生まれ変わらせる事が可能なリフォームをメインテーマにしネット集客を行いましょう。

いかでしたか？

ネット集客のプロセスを詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

勝てるリフォーム集客戦略：勝ち抜くためのポイント　

結論：ネット集客、未来の営業戦略への挑戦

我々がこれまで取り組んできた従来の営業手法は、チラシの配布や直接訪問など、非効率的かつターゲットへのリーチが限定的なものでした。しかし、今やインターネットとスマートフォンの普及は、我々に新たな可能性をもたらしています。

それがネット集客です。これはただ新しい営業手法を導入するというだけではなく、会社の価値提供の形を変えるチャンスでもあります。自社の特性や強みを活かした戦略を通じて、ネット集客は必要とする顧客に的確にアプローチする方法を提供します。

成功するためには、適切な戦略を練ること、そしてそれを適切に実行することが求められます。そして最も重要なことは、この変化を恐れずに受け入れる意志です。

この記事を通じて、リフォーム会社がどのように新たな集客戦略、ネット集客を活用すれば良いかのヒントを得ることができたら幸いです。

これからの営業はネット集客が効果的！これを信じて、一緒に新しい時代のリフォーム業界の形を作っていきましょう。

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『リフォーム会社の営業戦略これからの営業はネット集客が効果的！』の記事をお読みいただき、ありがとうございます。
ネットを活用した集客戦略は、今日のリフォーム業界において確かに非常に重要なポイントです。
しかし、ネットからの集客だけでは十分ではありません。お客様との直接のコミュニケーションが重要となるのが、営業提案力です。

そこで、次にお読みいただきたいのが、『リフォーム営業の提案力アップ術』という記事です。
この記事では、お客様のニーズを正確に把握する方法から、効果的なセールストークの進め方、提案の体系化まで、実践的な提案力アップの方法を詳しく紹介しています。

ネットを通じた集客から、直接の提案へとつなげるためのスキルを身につけることで、より多くの契約を獲得し、顧客満足度を向上させることが可能になります。ぜひ、リフォーム業界で成功を収めるための更なる一歩として、この記事もお読みいただければと思います。