リフォームビジネス拡大戦略！ 共感戦略で、他のリフォーム会社とは一味違うところを見せて行きましょう。
リフォーム会社のホームページを見ていると良くできているけど、惜しいというホームページがたくさんあります。
何が惜しいのかと言うと、情報や技術については多くの事が書かれているのに、リフォームの考え方について言及している情報が非常に少ないと言う事です。特に現場における施工についての考え方などは、あまり見る事がありません
本来は、リフォーム案件ごとに施工に対する考え方や対応が変わってくるので、その都度どう対応するのかと言う事が必要だと思うのですが、ホームページ上では施工事例の一項目として短く語られている以外では見る事はありません
この部分を上手くコンテンツとしてまとめる事が出来れば、リフォーム業者のホームページとしては完璧と言えるでしょう。また情報の補完という意味でも競合他社に対して、大きくリードする事ができます。
リフォーム会社のホームページは未完成で片手落ち!?
リフォームブログで技術的な話をしているホームページは多くあります。ブログの内容としては高い技術力を知ってもらう為には良い事ですから、どんどん書いてもらっていいのですが、それ以外の記事が少ないと言う印象を受ける事があります。技術ブログというコンセプトで運営しているのでれば、それはそれでいいのですが……。
読者目線で言わせてもらうと、それしか無いの？ と言いたくなります。
例えばある商品を理詰めで説明（機能説明）をしてこんなに凄いですと言われても、その商品を買いたいとは、今のユーザーは思わないでしょう。インターネットで簡単に情報の取得が出来る現在において、商品スペックだけでは購入を決定する決め手にはなりません。せいぜい比較対象項目の一つです。
ご自分で商品購入のプロセスを考えてみると解りやすいと思います。TVを購入するとして、おそらく最初に調べる事は【価格】と【スペック】でしょう。多くの商品の中から気にった商品を探し、数点の商品まで絞り込みます。ココまでが第一段階です。
どの商品も価格・スペックは似たようなモノでしょう。そして次に調べる事は商品の【口コミ】や【評価】と言った実際に使った人の感想ではないでしょうか。これが第二段階になります。
例えばリモコンの使い勝手が悪いとか、録画のしやすさなどと言った価格やスペックに左右されない情報を数多く探します。時にはこの情報がもとで選定した商品を変更してしまう場合もあるでしょう。
これは商品としての価値（価格・スペック）が同じであれば、購入の決め手は自分の価値観にあった商品が欲しいと思うからです。つまり最終的な決定要素は価格やスペックでは無く、感情（気持ち）に訴える部分が非常に大きいと言う事になります。その感情の中でも時に重要な事は【共感】です。
商品購入におけるロジックのキーワードは共感。
価格・スペック ＜ 使い勝手などの客観的な感想（共感）
となります。人は自分と同じ価値観を持った言葉や考え方と言ったモノに対して、共感してしまいます。つまり自分の考え方と近いモノが欲しいと言う事ですね。
リフォーム業者における共感戦略とは？
こうした最近の商品購入ロジックはどの様な商品でも同じです。特にインターネットを使った商品購入に関しては、この共感が非常に重要です。ですが先程言ったようにリフォーム業者のホームページでは、技術的な話ばかりで共感を得る為のコンテンツが不足しています。せいぜいあってもお客様の声程度でしょうか。それも「対応が良かった」「速く出来た」などの何処かテンプレートで見た事がある内容です。これではお問い合わせどころか競合他社との差別化が出来ません。
ではリフォーム業者はユーザに対して、どのように共感を得る事が出来るのでしょうか？
まずはコンテンツの確立です。社長のあいさつやお客様の声と言ったコンテンツは他でも行っています。ですからこれらとは別のコンテンツを作ります。１ページ程度のコンテンツではダメです。ブログの様に複数のページが存在する事が理想です。
そんな事が出来るのか……？
出来ます！可能です！ どうすれば良いのかこれからお話します。
リフォームコラムの充実が他社との差別化とユーザの共感を得るコンテンツになる！
まずは何に対して共感を得るかと言う事ですが、リフォームの場合はリフォームをする理由が最も簡単でしょう。
リフォームの理由は多くの場合、老朽化や使い勝手の悪さなどが上げられます。インターネットでそうしたキーワードで検索すれば、多くの情報がヒットします。つまりそれだけ多くの人が住宅に関する悩みを持っていると言う事になります。
コラムにするべきネタは目の前にある！
リフォームコラムもブログ同様に、書く為には元になるネタが必要です。技術ブログであれば現場を例にして書くことは出来ますが、共感を得る為の記事となると、そう簡単に書けるはずが無いと思うでしょう。特に現場を中心とした技術系の仕事をしている人達にはブログでさえ大変なのに、コラムなんて書けるか！と怒られそうですが、実はそれほど難しくはありません。
コラムのネタは案件ごとにあるからです。
リフォームするお客様の理由そのものがコラムとしての記事になるので、コラムのネタは尽きない筈です。キッチンリフォームと一口に言っても、その理由は様々です。何故リフォームするのかと言うその理由こそがコラムにすべき内容です。
リフォームしたいと思っている人にとって、こうしたリフォームする理由は気になるモノです。同時に読者と近い環境にあるリーフォームの理由は読者の共感を得る事が出来るでしょう。
こうしたコラムを書く為には、まず施工するお客様にじっくりとお話を聴く事です。施工前にこうした話を聴く事は当たり前だと思うでしょうが、後にこの情報を記事にする為には、ただその理由を聴いても記事には出来ません。重要な事はリフォームを決断するまでの過程とその理由です。ただ老朽化したからと言う理由では、誰も共感はしてくれないでしょう。
読者が求める共感は「これだけ使い勝手が悪かった」とか「自分で色々やったがやはりプロにお願いしたい」と言ったリフォームを決定する為のプロセスが共感を呼びます。そのプロセスが自分が抱えている問題と同じ様な事であれば、さらに強くなります。
このような記事が案件ごとにひとつ書ければ、それだけでかなりの量が出来るはずです。
リフォーム予備軍に対する共感アプローチ
リフォームまでのプロセスに関しては【今困っている人】に対して非常に有効ですが、それほど困っていないという人には、届きにくいと思います。そこでそうした【それほど困っていないけど、なんとなくリフォームを考えている】人達、こうした人達を仮にリフォーム予備軍と考えた場合に、こうした人へのアプローチはどうしたら良いのでしょうか？
こうした人達へのアプローチは、まず自分の現状を正しく理解してもらう事から始めす。
なんとなくリフォームしたいと持っていると言う事は、そこに何らかの不満や不具合があるからです。ですが多くの人はその不満や不具合を理解していないので、なんとなく使い勝手が悪いけど我慢すれば使える。と言った感じでしょう。そうした人達に対しては、現状の不満・不具合を正しく理解してもらうような、コラムを書きます。
例えば
- ●●のような事で困っているのであれば、リフォームを検討した方が良い。
- このような造りの家は、リフォームする事で快適になる。
などと言った内容の、プロからの改善提案としてリフォーム例などと絡めたコンテンツは有効的です。
こう言ったアドバイス的なコンテンツはすぐに集客とは繋がりませんが、長期的に見た場合に多くの【顧客予備軍】を作る事になります。この顧客予備軍をくつる事が本来のホームページの役目とも言えるでしょう。
ブログのカテゴリーでは無く、独立したコンテンツとする事が理想的
ではこうしたコラムをどのように扱うかですが、簡単に思いつく事は「ブログの１カテゴリー」で運用する事でしょう。確かにこの方法はWordPressなどのCMSを利用しているのであれば、何の準備も無く始められます。
ですが…… この方法はあまりお勧め致しません。 その理由はブログに埋もれてしまうからです。
ブログに埋もれる？とはどう言う事かと言いますと、ブログと言う大きなコンテンツの1ページとなってしますからです。SEO的には特に問題はありませんが、ブログ内のカテゴリーとして運用して行くのであれば、工夫が必要です。
ブログは時系列で記事が並べられる為に、関連性の無い記事が前後に来る事は当たり前です。そうするとコラムを読んだ後に次のコラムへの移動がしにくくなります。人は関連性の高い記事（投稿）を読みたいものです、そこへ関連性のあまり無い記事へのリンクが表示されていても、そのページへは移動してくれない可能性が高くなります。ですので出来ればリフォームコラムはブログとは切り離された別コンテンツとして運用した方がよいでしょう。
またコラムは施工事例と現場ブログへのリンクは必須です。例え記事単体で共感を得たとしても、実例がなければコラムの内容を信用してはくれません。それぞれの記事をリンクする事でコラム（共感）と現場ブログ（技術）で相互に情報を補完する仕組みが出来ます。情報を相互にリンクさせる事でSEOの強化にもつながるので、必須コンテンツと言えるでしょう。
この情報の補完が大事で多くのリフォーム業者のホームページは、技術だけしか無い片手落ち状態にになっているのです。技術（論理的思考）だけでは人は動きませんが、そこに共感による感情が入ってくる事で心理面に作用します。人は感情の生き物なので、この共感は非常に重要です。こうした感情面に訴える手法は女性に対して有効と言われています。
前回の人気ブログに関しては技術情報と言う面で、男性をターゲットとしています。そして今回のコラムは共感と言う面で女性がターゲットです。つまりこの二つを合わせる事でどちらのターゲットにも届くコンテンツを作る事が出来ると言う事です。特にリフォーム案件の多くは女性や子供の為。と言う理由が多いので奥様がリフォームをしたいと思わせる事が出来るコンテンツを持っているかどうかが、受注の決め手になってくるでしょう。何しろ最終決定権は奥様が握っている場合が多いのですから。
リフォーム業界はどうしても男性中心の業界です。ですがターゲットユーザーにすべき相手は女性と言うかなり難しい業界です。しかも住宅販売などと異なり、実際の完成物件を見せる事が出来ないある意味特殊な業界です。最近は３DパースなどのCGを使った事前提案も増えていますが、それでも難しいと言えます。
ここ数年、売り上げを伸ばしていた首都圏や大都市圏では、新築物件の売り上げが下落傾向にあります。そうした中、中古住宅のリフォームは逆に伸びてきています。公的補助金や低金利になどによって住宅にお金を掛けやすくなっていますが、こうした状況はいつまでも続くわけではありません。ですから、今、しっかりとしたホームページを作る事で未来のお客様を獲得しておかないと、この先どうなるか解りません……。ホームページは長期の戦略を立てて運営する必要があります。今あるホームページから受注が取れないのであれば、何かしらの問題があるはずです。ホームページから受注が取れないとお悩みでしたら、ご連絡ください。きっと何かしらの答えが見つかるはずです。
今回の内容はリフォーム業に的を絞ってお話をしましたが、基本的な考え方はどのような業種でも同じです。ユーザーの心を掴まなければ、ユーザーは行動を起こしてくれません。
悩む事は良い事です、それは問題があると認識しているから、悩むのです。問題意識が無ければ悩む事はありません。どんな小さな悩みでも結構です。
ご連絡いただければ丁寧にお応えいたします。
