ランチェスター戦略をネットに活用して建築・リフォーム会社が地域NO1になる方法
先日 お客様のご紹介で、中小企業向けにランチェスター戦略を専門に指導している経営コンサルタントの方とお話する機会があり、
弊社も地域密着型の建築・リフォーム・不動産会社さんなどにはこのランチェスター戦略を適用しているので、色々情報交換等させていただきました。
今日は、このランチェスター戦略の考えを適用して成功した弊社お客様事例を元に、リフォーム会社がどうやったら競合に勝ち、地域NO１になれるかをお話したいと思います。
ランチェスター戦略とは?
この記事を読んでいる方の中にも、ランチェスター戦略をご存知の方も多いと思います。
ランチェスター戦略では、
市場シェアが1位のみを「強者」とし、市場シェア２位以下の全てを「弱者」と定義しています。
ランチェスター戦略は、中小企業である弱者が大企業である強者に勝つための戦略です。ランチェスター戦略のポイントは差別化、1点集中、No1です。
弱者はまず、勝てる場所・相手を選び 1点集中して、NO,1を獲得するのです。強者とは戦わない。
すなわち、ランチェスター戦略の考えでは、
小さな会社の場合、大企業が取る戦略とは真逆で、「地域を限定する」ことでシェアNo.1を目指すという方法です。（弱者戦略）
例えば、東京の世田谷区にあるリフォーム会社であれば、店舗から車で３０分圏内で、それ以上遠い場所は、原則 営業しない、工事は請け負わない。
東京全域とか埼玉、神奈川もやる等、できるだけ地域を広げるといった経営判断は負けに行くという事です。
リフォーム会社も、固定客のリピートを増やし、地元にどうしても必要な会社になる為には、サービス業的側面が求められます。従来の「建築業」発想では対応できません。
「地域を限定する」することで、リフォーム会社側の経費も節約でき、良心的な価格でのサービスの提供にもつながります。
その結果 クオリティを高く保ち、そしてお客様の満足度を高くする事ができるのです。
自分の得意分野に集中した戦い方をする
リフォーム工事もできるだけ絞り込む
リフォーム会社の中には、「戸建てリフォーム、マンションリフォーム、外装塗装、エクステリア等何でもできますよ」と総合リフォームをチラシやホームページに載せていますが、大手ならともかく、小さな会社でそれをやっては勝てません。
競合との差別化がしにくく、お客様にあなたの会社が何が得意なのかわかりにくくなってしまいます。
訴求する事業をマンションリフォーム さらにキッチン水廻り専門などに 絞り込む
そうすれば
ターゲットユーザーが水廻りリフォームであれば、「奥様でマンションにすむ４０歳前後」が対象など、
より具体的な人物像を絞りやくなり、ターゲットに向けたメッセージも届けやすくなります。
「あれもやってみよう、これもやってみよう」と、手を広げないことが大切です。
ホームページからの集客でも、小さなリフォーム会社はニッチなキーワードを考えた戦略で行くのが勝てる唯一の手段です。
よく、「リフォーム 東京」や「大阪 リフォーム」等のビックキーワードで表示させるにはどうしたらいいか？等のご質問を受けます。
検索順位の判断はサイトの「質」「量」「ドメイン年齢」のすべてを見て、決定しています。
あなたの会社のサイトが競合サイトに、上記のようなビックキーワードで勝つ為には、この3つの要素のすべてで競合より優れてないと上位表示はできません。
今、あなたのサイトが、そのようなビッグキーワードで上位表示されていない状態で、「上位表示させたい」という判断は、勝てない戦いをするのと同じで、経営リスクが非常に大きくなります。
ランチスター戦略は徹底したロングテールＳＥＯで、集客を狙え！
それでは、小さなリフォーム会社ははどこを攻めればよいのでしょうか？それは
「複合キーワード」と呼ばれる細かい検索語（ロングテール・キーワードともいいます）、汲まなく押さえていくというロングテールＳＥＯ戦略です。
ビッグキーワード狙いは、大手やライバル会社も狙ってきますし、
検索上位に表示されるためには熾烈な競争が待ち受けています。
小さなリフォーム会社は、競合がまだ気づいていない特定のセグメントに絞り込んで、他社が狙わないニッチなキーワードで対策をするロングテールＳＥＯを展開して行く事が必要です。
大きな企業であれば 検索数の少ない（利益の少ない）ロングテール部分には見向きもしないはずです。
弱者は自社の戦略にあったニッチなキーワードに絞り込んでいき、
ランチェスター戦略同様、ニッチな分野（＝需要の少ないキーワード）でいいから１番になること（少なくとも１ページ目に掲載されること）が非常に重要になります。
ロングテールSEOは作成するページの記事の数が多くなると、それだけ使うキーワードの数が多くなり、アクセスしてくるユーザーが多くなります。例えば「リフォーム」という単ワードで上位表示するより「マンションリフォーム 世田谷」「マンションリフォーム キッチン水廻り」「キッチン水廻り 世田谷区 」など記事を用意し、様々なロングテールキーワードで上位表示させます。
結果サイト全体のアクセス数が大幅にアップしていきます。
ビッグキーワード狙いは、その単キーワードでのアクセスしかない上、
現在、Googleがアルゴリズム変更を繰り返しているので「現在の順位が急落してしまうリスク」があります。
そのキーワードの順位が急落してしまうとアクセス数が極端に減り、経営リスクにも結びつく危険性があります。
それに対して様々なロングテールキーワードで上位表示できている場合、一部のキーワードの順位が落ちても、アクセス数全体へはさほど影響は受けませんので、安定的な売り上げが期待できるのです。
定期的な情報更新が高い成果を生みだす
Googleはテーマ性が高く（例えば マンションリフォーム 水廻り等）、内容の濃いサイトを高く評価することに加え「定期的なコンテンツを更新（新しい記事の追加）に対しても非常に高い評価を与える」ようになりました。
記事を書き続けるのは、けっして楽ではなく、今までのように業者に丸投げしてた方法と比べて格段に頭をひねる回数が多いかもしれません。また、記事を書くのにそれなりの時間もかかります。
しかし、このように「テーマ性が高く、質のいい記事を定期的に更新」というアクションで定期的に集客できる仕組みが作れれば、あなたの会社が得意とする分野でのNo.1は夢ではなくなるかもしれません。
まとめ
業務内容を絞り込んだり、地域を狭めると間口が狭くなり不安を覚える方もいると思いますが、
間口を広くすれば問い合わせが増えるものではありません。
例えば、この記事も 検索から「リフォーム ランチェスター」「ランチェスター戦略 リフォーム」等で探したと思います。
弊社のサイトも、
「リフォームマーケティング」（１位）
「リフォーム売上アップ」（１位）
「リフォーム集客」（１位）
「リフォーム営業方法」（２位）
「リフォーム差別化」（１位）
「リフォーム戦略」（１位）
等 (2019年2月1日時点 検索順位は変動します。）
リフォーム関連のキーワードでは常に上位表示されますが、
上位表示できる理由は弊社も対象の業種をリフォーム業に絞っているからです。
ランチェスターの考えは、広く薄くではなく、狭く濃くという事です。
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