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工務店やリフォーム会社の地域密着型戦略とは？成功のポイントを解説

工務店やリフォーム会社の経営者の皆さま。御社の商圏では、競争が激化していないでしょうか。「集客や売上が伸び悩んでいる」とか「競合他社との差別化が難しい」など、悩みや課題を抱えていませんか。

昨今、そんな問題を解決したい方の関心が「地域密着型戦略」に集まっています。地域のニーズやトレンドを把握し、地域に合ったサービスやコンテンツを提供することで、地域の顧客からの支持を獲得する戦略です。

本稿では、地域密着型戦略の概要や実施方法を解説します。あなたも本稿を参考に、競合他社との差別化や地域のニーズを満たすことに挑戦してみませんか。売上アップにつながりますよ。

工務店やリフォーム会社に必要な地域密着型戦略とは

さっそく、工務店やリフォーム会社に必要な地域密着型戦略について解説していきます。まずは、地域密着型戦略の概要から理解していきましょう。

地域密着型戦略の概要

そもそも、地域密着型戦略とは、どのような戦略なのでしょうか。要点をご紹介します。

地域密着型戦略とは

地域密着型戦略とは、地域の顧客を重視し、地元のニーズや文化に合ったサービスを提供する戦略のことです。地域のお客さまとの信頼関係を築くことで、地域の市場シェアの獲得を目指します。

町の工務店やリフォーム会社にとって「地域密着型」ほど重要なキーワードはないでしょう。「地域の特性を理解し、地域の顧客とのコミュニケーションを大切にすることが成功のカギ」と言っても過言ではありません。

地域密着型戦略の主なポイントは、以下のとおりです。

 市場動向や競合他社の動向をリサーチする：地域の住宅市場の情報を正確に把握する
 地域の顧客のニーズを把握する：ニーズに合ったサービスや製品を提供する
 地域の住民との関係を深める：地域のイベントやコミュニティ活動に参加する
 口コミマーケティングを展開する：地域の顧客からの信頼を高める

地域に名を知らしめ認められることは、簡単ではありません。だからこそ、地域密着型戦略がうまくいったときは、他社の追従を許さない強力な武器になります。

ランチェスターの法則を活用する

ランチェスターの法則の「弱者の戦略」を活用することも、地域密着型戦略に有効です。

ランチェスターの法則とは、簡潔に言うと「戦争でどちらが勝つかを計算する法則」のことです。一次法則と二次法則の、ふたつの法則があります。

 一次法則：剣や弓などを使い、一対一で戦う局地的・古典的な戦闘に関する法則
 二次法則：銃や爆弾などを使い、集団で戦う広域的・近代的な戦闘に関する法則

この法則は、ビジネスにも転用されています。自社と他社の強さ（市場シェア）を比べて、どうやって勝つかを考えるのです。

強者（市場シェアが高い企業）は、二次法則を適用できる戦い方を選び、追随戦略で他社のシェアを奪います。敵と同じ性能の商品を持ち、広域戦・集団戦に持ち込んで、力を総動員することで相手を圧倒するのです。

一方、弱者（市場シェアが低い企業）は、強者に二次法則を適用させない戦い方、つまり一次法則を適用できる戦い方を選びます。弱者の戦略の主なポイントは、以下のふたつです。

 強者との直接的な競争を避ける
 ニッチな市場や特定の顧客層を狙う

町の工務店やリフォーム会社は、大手企業に比べて充分なリソース（人や資金など）を持っていません。ですから「弱者の戦略」を取ることで、限られたリソースを最大限に活用する必要があります。

つまり、敵より性能のよい武器を持ち、狭い戦場で力を一点集中して戦うのです。弱者の戦略なら、そこまで手を回す余裕のない大企業の隙（ニッチな市場）を突いて、自社の製品やサービスを深く売り込むことができます。

地域密着型戦略の目的

地域密着型戦略の目的はなんでしょうか。なにを目指せばいいのでしょうか。―― 主な目的は、以下のふたつです。

 地域のお客さまに対して「強力な存在感」を構築し、競争力を高めること
 地域の特性や需要に合わせたサービスや販促を展開し、顧客とのつながりを深化させること

地域密着型戦略では、上述の目的を達成するために以下のような取り組みが必要です。

 地域の文化や風土を理解する
 地域の問題解決に積極的に取り組み、リーダーシップを発揮する
 地域との協力関係を構築し、地域全体の発展を促進する
 地域情報を発信することで、地域住民とのコミュニケーションを図る

単に営業エリアを限定するだけでは「地域密着」とは言えません。地域の特性や顧客のニーズを理解し、地域社会との結びつきを強化することが重要です。

その結果、お客さまのロイヤルティ（信頼や愛着心）が高まり、競合他社との差別化につながるのです。

地域密着型戦略の重要性

小規模の会社が取る「弱者の戦略」は、大手企業が取る「強者の戦略」に対して有効な対抗策になります。そして、他ならぬ地域密着型戦略こそ、その「弱者の戦略」なのです。

大手企業は、全国で統一された設計やサービスを提供しています。品質も一定に保つ必要があり、未知の建材や設計手法が使えず、ニッチなニーズに対応しきれません。

一方、地場の工務店やリフォーム会社なら、ニッチなニーズに対応できます。住まいに関する地域のお困りごとを解決しながら、評判を高め、新規顧客の獲得につなげていけるでしょう。

地域のイベントやコミュニティ活動に参加して、会社の知名度やイメージを高めることもできるのではないでしょうか。大手企業がそのような地道な活動をしてくることは、まずないでしょう。

工務店やリフォーム会社が、地域のニーズやトレンドを把握する方法

では、地域密着型戦略を実施するにあたり、どうやって地域のニーズやトレンドを把握すればいいのでしょうか。―― 調査方法や情報収集のポイントをご紹介しましょう。

調査方法

地場の工務店やリフォーム会社が「地域のニーズやトレンド」を把握する方法は、いくつかあります。代表的なものをご紹介しましょう。

 地域の調査データや統計データを活用する
 地域の市場調査やアンケート調査を実施する
 お客さまの声を集めてニーズを把握する
 競合他社の動向をリサーチする
 協力業者や建材メーカー、銀行マンに聞く

地域の調査データや統計データがあるようなら、フル活用しましょう。地域の人口構成や家族構成、需要動向が分かれば、今後のニーズを推測できるかもしれません。

地方公共団体や商工会議所などが、調査を実施していないでしょうか。データがないようなら、調査会社に依頼して、市場調査やアンケート調査を実施してもよいでしょう。

市場調査のテーマが思い浮かばないときは、以下のWebサイトが参考になります。全国を対象にした調査結果が載っていますので、関心を持ったテーマを転用してみてはいかがでしょうか。

参考：生活定点 05 住
参考：調査のチカラ

セミナーやイベントを開催して、自らアンケートを収集する方法もあります。お施主さまアンケートや顧客からのフィードバックも、活用できます。

競合他社が発信する情報やキャンペーン告知から、地域のニーズを察知できるケースもあります。他社のWebサイトやSNSをチェックしてみましょう。

協力業者や建材メーカー、銀行マンも、有力な情報源です。彼らに聞いてみると、地域の住宅動向を知るヒントをつかめるかもしれません。

情報収集する際のポイント

情報収集する際は、以下の点に気をつけましょう。

 信頼性のある情報源を選ぶこと
 複数の情報源を参考にすること
 情報の正確性を確認すること
 時間の経過とともに変化する情報に注意すること

自社の強みを把握しておくことも大切です。「自社の強み」と「地域のニーズやトレンド」が合致している部分を探しましょう。

工務店やリフォーム会社のための地域密着型戦略の具体的な実施方法

つづいて、地域密着型戦略の具体的な実施方法をご紹介します。

地域に特化した商品やサービスを提供する

地域密着型戦略では、地域に特化した商品やサービスを提供することがとても大切です。たとえば、地域の素材を活用したり、地域の風土や気候に合った設計を提案したりできないでしょうか。

地域に特化した商品やサービスをうまく展開できたら、施工事例やお客さまの声を自社のホームページに掲載しましょう。施工事例やお客さまの声は、以下の効果を生んでくれます。

 ウィンザー効果：自己申告より口コミや評判のほうが信頼される心理効果
 バンドワゴン効果：時流に乗っていると認識されると、さらに支持や人気が加速する現象

自社のホームページも、地域密着型にしていくとよいでしょう。

地域に密着したイベントやキャンペーンを実施する

地域に密着したイベントやキャンペーンは、地域密着型戦略の一環として活用できます。イベントやキャンペーンの例をあげてみましょう。

 地域の名産品を使ったキャンペーン
 地域の歴史や文化を紹介するイベント
 地域の祭りやイベントに協賛し、ブースを出展

このようなイベントやキャンペーンは、地域の人々との交流を深め、信頼関係を築くよい機会になります。地域に認知されることが、地域密着型戦略の成功につながるとお考えください。

地域に合ったコンテンツを作成して配信する

昨今、集客経路として、Webサイトが無視できないものになっています。御社は、ホームページからしっかり集客できていますか？

ホームページも、地域密着型戦略の一環として活用できます。自社ウェブサイトやブログなどで、地域に合ったコンテンツを配信して、地域住民の目に触れる機会を増やしていただくとよいでしょう。

コンテンツの例をご紹介します。

 地域の住宅事情や建築に関する情報
 地元の歴史的建築物や風土についての情報
 地元の人々の生活に関わる情報
 地域のイベントやお祭りなどの情報

上述のようなコンテンツを作成して配信することで、御社が地域の一員であり、地域通であると認識してもらいやすくなります。地域のお客さまがそのように認識してくださると、以下の効果が働きます。

 近接の要因：近くの人に好意を持ちやすくなる心理傾向
 内集団バイアス：自分が所属する集団に対して肯定や好意を示す心理的傾向

地域に根ざしたコンテンツを作成する際、ぜひ取り入れていただきたいポイントもご紹介しておきましょう。

 タイトルに地域名を入れることで、地域に密着したコンテンツであることを強調する
 地域の住民にインタビューしてリアルな声を取り入れることで、親近感を醸成する
 コンテンツに地元の写真やイラストを使用することで、地域の雰囲気を伝える
 地元の協力業者を紹介することで、地域の連携や協力関係をアピールする

地域密着型のコンテンツ作成で大事なのは「地元の人々に役立つ情報を提供する」という強い思いです。地域の住民がコンテンツにたどり着き、何度も目に触れることで、信頼や親近感が醸成されます。