建築・リフォーム・塗装業の方必見！ チラシで反響を得る方法。
リフォーム会社のチラシはどれも同じに見える
リフォーム業で集客と言えば、まず思いつくのはチラシの配布でしょう。
昔からの伝統的な集客方法のチラシ配布ですが、
いつも リフォームのチラシを見ていて思うことは、
どこのリフォーム会社のチラシも似ているなぁ…と。
商品や価格、無料見積もり等 どこも同じような内容。
さらに、紙面内にできるだけ多くの事を載せようとしている。
これでは、お客様はどこのリフォーム会社に頼んでいいか判断できませんよね。
リフォーム業等住宅関係の場合、反響目安は、一般的に0.02程度と言われています。あるいはもっと少ないかもしれません。
折込チラシを10,000枚配布した場合、わずか2件程度の問い合わせしかありません。
チラシを配布する前は、甘い期待を持って、
「まぁ、チラシを撒いたら、少なく見積もって1％が問い合わせが来て、
そのうち成約が30％ぐらいで……。」
なんて考えるわけですが、とんでもない。
反響率は、とにかく低い。
かりに、反響率を上げるためにチラシを工夫したとしても、
リフォームを考えていない人はチラシを見ないので
すぐ ポイ捨て！
それでも、他の方法が無いから、他社もやっているから
の理由で、続けているリフォーム会社さんも多いと思います。
また、何人かの経営者の方に
「そんな反響の低いチラシの配布を何故続けるのですか？」
と聞いたところ、
「やらないと不安だから」という回答をいただきました。
なるほど。。。
しかし、そのような理由で続けるとしたら、
無駄な投資になるでしょう。
1回のチラシ印刷・配布に15～30万円の費用だとしたら、
毎月1回 配布したとして、
年間 180～360万広告費になるわけですから、
かなり大きな額ですよね。
これを続けていたら、会社の存続も危うくなります。
チラシ配布を無駄にしない方法
では、チラシ配布を無駄にしない方法を考えてみましょう。
特定の地域への新聞折込や業者によるチラシの配布ですと、
先ほどもいいましたように、
リフォームを考えていない人に配るのですから反響率は下がります。
そうではなくて、リフォームしそうな家を周り、自分で配るのです。
古い家を探し、その家の補修が必要な個所を記録しておきます。
ポスティングの際に、チラシの裏に具体的な補修個所の指摘をする為です。
例えば
外壁のひび割れ
瓦の欠損
ひさしの老朽化
など。
建て替えの必要は無いけど補修が必要な個所と言うのは、
建築から10年もたてば大抵何処かにあります。
そう言ったリフォームの必要な補修個所を個別に指摘して、
他のリフォーム会社のチラシとの差別化を行います。
これなら、配布枚数は少なくなりますが、反響率は各段に上がります。
関連記事： 社長自らがポスティングして、反響率を上げた事例
チラシを見る人の行動の敷居を下げる
次に、運よくチラシを手にとって見てもらった場合の事を考えて見ましょう！
チラシに「見積もり無料」だとか、「お問い合わせはこちら」としか載せていない場合
当然、今すぐリフォームが必要ない人は、ポイ捨てするわけですよね。
すなわち、何も行動を起こさない。
ここが、重要です。
あなたのチラシは敷居が高すぎるのです。
もう少し、見た人が次の行動を起こせるように、敷居を下げて下さい。
例えば、DIY教室やカルトナージュ教室の開催や、
「DIYリフォームがあなたもよくわかる」等の
消費者に有益な情報を載せ、
チラシを保存してもらう、ホームページに誘導する。
今すぐ客以外を狙う集客も考える
従来のマーケティングでは 「今すぐ買う」お客さんばかりを狙う手法ですが、
そういった「今すぐ客」を狙うマーケティングはライバルが多く、市場の見込み客全体の１％くらいしかないパイを奪い合いすることになり、どんどん厳しい戦いになっていく結果になります。
「今すぐ客」はリフォームをする時、必ず何社か見積書を集めて比較しようとします。
したがって、今すぐ客を集めようとした場合、
①競合が多い
②価格競争になる
③利益が低い
④短期集中
⑤経費がかかる など
市場には潜在的な見込客は何倍もいるので、そういった人たちに目を向けて、タネをまき、見込み客を育成し、顧客化していくのです。
まだ考えていないが将来にリフォームをする可能性のある人
すなわち「そのうち客」「まだまだ客」を集めるのです。
教室やホームページで接触した後は、なんらかの形で接触頻度を上げて行く、
そうする事により信頼関係ができて、
例えば、リフォームを今すぐ 考えていなかった人が、
それがきっかけでリフォームを考えるかもしれません。
大切なのは配った後 見た人に次にどういう行動を起こさせるかです。
自社の商品やサービスの宣伝ばかりに目がイってしまっているあなた！！
少し、視点を変えてチラシを作成する事をおすすめします。
まとめ
- チラシは敷居を下げて、「今すぐ客」を狙うのではなく「そのうち客」「まだまだ客」を狙う。
- チラシの配布は、リフォームが必要そうな家をチェックして、自分でまわる。
追記 2017/10/18 塗装チラシが高い反響
通常 白黒チラシで、塗装以外にもリフォーム等訴求していたが
今回は、カラーで塗装のみに絞ったら高い反響を得たそうです。
この事から
チラシは
- まずは手に取ってもらう事（目立つこと・惹きつける事）
- あれもこれも載せないで、内容を絞り込む事
いかがでしたか、発想を変える事でいい結果が生まれるかもしれません。
ぜひ、チャレンジして見て下さい。
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