【小さな工務店の集客方法】受注が増える戦略的な広告手法とは？
町の小さな工務店は、大手ハウスメーカーのようにリソース（人や資金など）が潤沢とは言えないでしょう。工務店は、広告を使った集客では、大手ハウスメーカーに勝ち目がないのでしょうか？
心配無用です。町の工務店には、町の工務店の戦い方があります。自社のリソースや強みに合わせて、打って出るところを絞り込めば、ちゃんと結果を得られるでしょう。
本稿では、工務店におすすめの広告手法や集客方法をご紹介します。広告を使った集客をご検討中の経営者さまは、ぜひ最後までご覧ください。やるべきことが見えてきますよ。
町の小さな工務店が集客を増やすための広告戦略とは
さっそく、町の小さな工務店が限られたリソースで実行できる広告戦略を、4ステップでご紹介します。
1、自社の強みと顧客を明確にする
契約を増やすには、集客を増やす必要があります。集客を増やすには、広く認知され、御社に興味を持ってもらわねばなりません。この「広く認知」される手法のひとつが、広告です。
とは言え、契約してくれないお客さまを集めても意味がありません。御社と契約してくれる可能性が高いお客さまに、広告を打つ必要があるのです。
ここで便宜上、集客したいお客さまを「ターゲット顧客」と呼ぶことにしましょう。「ターゲット顧客」とは、どんなお客さまでしょうか。―― たとえば、こんなお客さまです。
商圏内にたくさんいる人
御社の強みを「欲しい！」と思ってくれる人
さて、「強み」とはなんでしょうか。―― 強みとは、御社が持っていて、ターゲット顧客が「競合他社より優れている」と認識しているもののことです。
ですから「強み」は競合他社との比較で決まります。そして、ターゲット顧客に伝えるべきものでもあります。伝わらない強みは、存在していないのと同じです。
強みの探し方は、こちらの記事で詳しく解説しています。ご興味がある方は、あわせてご覧ください。
》リフォーム業界の集客に必要な「3C分析」とは？
》工務店・リフォーム会社必見！SWOT分析で自社の強みを経営戦略に生かす方法
「強みなんて、ないよ」と言う経営者さまは少なくありません。しかし、長く営業できているなら、強みがないことはないでしょう。独自的なものでなくとも、商圏内で優位なものであればいいのです。
これまでのお施主さまは、御社のどこに引かれて契約してくれたのでしょうか？たとえば、施工精度やデザイン性、環境配慮など、顧客目線で自社を見返してみてください。強みが見つかるでしょう。
2、ホームページや接触するためのイベントを整備する
せっかくターゲット顧客に広告を見てもらえても、そこから反応があり、接触につながらなければ契約に至りません。広告は、他の施策と組み合わせた集客戦略の一環として使うものです。
ですから、広告で集客したお客さまの受け皿をつくる必要があります。町の工務店におすすめしたいのは、以下のふたつです。
コーポレートサイト（ホームページ）
接触するためのイベント
御社のコーポレートサイトを見る人は「どんな会社なんだろう」という視点で情報をご覧になります。ですから、こんな情報を掲載しておく必要があります。
会社紹介
社長紹介
スタッフ紹介
また「どんな家を建ててくれるんだろう」という視点でも情報をご覧になります。ですから、こんな情報もあるとよいでしょう。
得意とする住宅スタイル
御社の家で暮らすと、どんな便益があるのか
施工事例・360度VRコンテンツ
保証・アフターサービス
お客さまの声
コーポレートサイトを見て御社に興味を持ってくれた方は、お問い合わせをくださったり、イベントに参加してくださったりする可能性が高いでしょう。そんな方々の受け皿も必要です。
たとえば、こんなお問い合わせ窓口やイベントがあると、接触につながるのではないでしょうか。
見学会
セミナー
資料請求
公式LINEの友だち登録
このような受け皿ができたら、広告を打っていきましょう。
3、適切な広告を適切な媒体で打つ
広告を打つ際は、御社の強みやターゲット顧客に合わせて仮説を立て、広告の内容（クリエイティブ）や出稿する媒体を選ぶ必要があります。
たとえば、平屋が得意で、終の棲家を建てたい60代とつながりたいなら、こんな仮説が立つでしょう。
新聞折り込みチラシやFacebook広告が効くかもしれない
身体の負担が少ないことや、低予算で建つことをアピールすると効果的かもしれない
同世代のお客さまの声を載せると注目してもらえるかもしれない
初めて家を買う30代ファミリーなら、こんな仮説が立つかもしれません。
リスティング広告やInstagramの広告が効くかもしれない
SDGsの取り組みや、省エネで暮らせるところをアピールすると効果的かもしれない
施工事例をたくさん載せると注目してもらえるかもしれない
このような仮説を立てると、どのような媒体で広告を出稿すればいいのか見当がつくでしょう。出稿媒体の例と特長をあげておきます。
チラシ
チラシは配布数や配布方法によって、多くの人々にリーチできる可能性があります。地方の人口が少ないエリアでは、ネット広告より費用対効果が高い場合もあるでしょう。
専門雑誌
専門誌は、特定の業界や分野に特化しているため、ターゲットとする層にアプローチしやすいでしょう。購買意欲が高い人々に訴求できますので、反応が期待できます。
看板・現場の懸垂幕
看板や懸垂幕は、街並みの中で目を引く存在です。多くの人々に目に留まる可能性があります。ただし、看板や懸垂幕は大きさが限定されます。情報量を減らし、分かりやすく伝えることが大切です。
タウン誌・フリーペーパー
タウン誌やフリーペーパーは地域密着型で、特定の地域の住民にアプローチしやすいでしょう。読者層とターゲット層がマッチしている場合は、的確なアピールができます。
小見出し：SNS広告（FacebookやInstagramなど）
SNS広告は、精度の高いターゲティングが可能です。ユーザーのプロフィール情報をもとに、ターゲット層を絞り込んで広告配信できます。
リスティング広告
リスティング広告は、検索結果の上部に表示される広告です。ユーザーが検索するキーワードに対して表示されるため、関心が高いと思われるユーザーに直接アプローチできます。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、他者のホームページに表示できる広告です。広告表示面積が大きく、写真や動画で直感的にアピールできます。ネット系の広告は、効果を測定しやすいところも魅力です。
4、顧客満足にこだわる
広告を通じて集客したお客さまに対して、質が高いサービスやアフターフォローをおこなうことで、顧客満足度を高めることが大切です。顧客満足度が高いと、口コミによって新規顧客を獲得できます。
お客さまが簡単にSNSで情報を発信できる現代は、インターネットを通じて口コミや評判が拡散しやすいでしょう。そのコントロールも、大切な広告戦略と認識すべきです。
広告以外にもある！工務店におすすめのWeb集客方法
広告は即効性があり、御社の認知度やブランドイメージを高めるのに役立ちます。しかし、集客効果が持続しにくく、継続的に費用がかかるという短所もあります。
ここでは、集客効果が持続しやすいものをふたつご紹介しましょう。
コンテンツマーケティング（SEO）
コンテンツマーケティングとは、御社のブログ等で継続的に情報を発信して、お客さまを集める手法のことです。町の小さな工務店でも、お客さまの目に何度も触れるチャンスがあります。
コンテンツマーケティングを通して御社とお客さまの接触回数が増えると、お客さまの御社に対する警戒心が薄れ、信頼度がアップします。こんな心理効果を、見聞きしたことはないでしょうか。
単純接触の原理：見慣れることで警戒が薄れ親近感が増す（ザイアンス効果とも言う）
バンドワゴン効果：時流に乗っていると認識されると、さらに支持や人気が加速する現象
SEO（検索エンジン最適化）対策を活用して検索結果の上位に表示されることで、御社の信頼性を高めることができます。検索者はなんとなく、上位に表示されているサイトは信頼できる、と感じてしまうのです。
SEO対策については、以下の記事で詳しく解説しています。ご興味がある方は、あわせてご覧ください。
》工務店・リフォーム会社必見！SEO対策とは？ホームページ集客の流れ
コンテンツマーケティングがうまく回り始めると、新規顧客を獲得しやすくなります。作成したコンテンツ（記事）が資産として積み上がり、少しずつ検索エンジンからの集客数が向上していきます。
建築やリフォームに関する情報を提供することで、顧客の不安や疑問を解消することもできます。もしも、読者がこんなことを感じてくれたら、さらに信頼性が高まるでしょう。
「この会社は、私の悩みを分かってくれる」
「いつも的確な情報を提供してくれる」
ただし、コンテンツマーケティングを成功させるには、たくさんのコンテンツ（記事）が必要です。ですから、効果が出るまで時間がかかります。長期計画で取り組むとよいでしょう。
自社のリソースだけで進めるのが難しい場合は、外注を利用してもよいでしょう。弊社でも、記事の代筆サービスをご提供しています。
MEO・ローカル検索
MEOは「Map Engine Optimization」の略です。Googleマップの検索結果で自社情報が上位に表示されるように、地図検索エンジンの計算方法（アルゴリズム）に合わせた最適化をおこなうことを指します。
MEOは「ローカル検索」や「ローカルSEO」とも呼ばれ、地域密着型ビジネスにとって有効な集客手法になっています。スマートフォンの普及により地図アプリの利用が増えていることもあり、集客効果が高まっています。
具体的には、以下のような自社情報をGoogleビジネスプロフィールに登録します。
会社名（店舗名）
カテゴリ選択
住所
電話番号
営業時間
公式サイト
検索エンジンはローカライズが進んでいます。ユーザーの現在地情報を考慮して、その地域に関連する情報を優先的に表示する仕組みになっているのです。
たとえば、ユーザーが「●●市 工務店」というキーワードで検索した場合、検索エンジンは、検索結果にその地域のマップや工務店を優先的に表示します。この表示順にも、MEOが影響を与えています。
MEOについては、以下の記事で詳しく解説しています。ご興味がある方は、あわせてご覧ください。
》リフォーム会社におすすめの集客方法「MEO」とは？メリットと具体的な始め方について徹底解説！
知っておきたい、住宅業界で定番の集客アイデア
さて、住宅業界で定番の集客方法もご紹介しましょう。細かい集客手法の積み重ねも大切ですが、定番の集客手法はシッカリ押さえておきたいところです。
モデルハウス・完成見学会
インターネット全盛の時代とは言え、住宅業界では、まだまだアナログの集客経路が強い影響力を持っています。とくに「住宅展示場」と、次に解説する「紹介」は根強い集客力があります。
モデルハウスや完成見学会は、とても大切な集客経路です。こんなメリットがありますので、可能であれば常備しておきたいところです。
実物を見てもらえる：顧客の興味や関心を引きやすい
詳しい説明ができる：顧客が抱える疑問や不安を解消しやすい
競合他社との差別化：モデルハウスを持っている会社は少ない
ただし、モデルハウスは維持費（建築費や住宅展示場の家賃など）がかかります。町の工務店にとって、現実的な集客方法ではないでしょう。
一方、完成見学会は開催できるでしょう。お施主さまの許可と来場社の厳格な管理が必要ですが、定期的に実施すると集客と信頼向上に貢献してくれます。
紹介・リファーラルマーケティング
モデルハウス見学会と同様に大切にしたいのが、紹介（リファーラル）受注です。口コミや評判は、お客さまの心理にとても重要な影響を与えますので、受注につながりやすいのです。
ウィンザー効果：自己申告より口コミや評判のほうが、強い信頼性や影響力を持つ心理効果
フィキシング・ソリューション効果：他人の意見が自分の意見の定着に影響する心理効果
では、紹介を増やす（よい口コミを獲得する）には、どうすればいいのでしょうか。―― 性能や工法などのハードな部分はまねされやすいので、ソフトな部分で競合他社に差をつけるとよいでしょう。
4つほど、具体例をご紹介します。
サービスの質を向上させる
サービスの質の向上は、顧客満足に直結します。たとえば、顧客の要望に寄り添った間取りを提供したり、現場を安全かつ清潔に保ったりするなどがあげられます。また、施工品質にもこだわり建物の完成度を高めることも、長期的な顧客満足につながります。
アフターフォローを充実させる
工事が完了した後も、アフターフォローを充実させることで、顧客満足度を高められます。たとえば、定期的な点検や手厚い保証制度、トラブルがあった場合の丁寧かつ迅速な対応などがあげられます。
顧客とコミュニケーションを取る
顧客とのコミュニケーションを密にすることで、顧客満足度を高められます。たとえば、工事中に定期的に進捗状況を報告することや、次の予定を伝えておくことなどがあげられます。
【まとめ】小さな工務店の集客方法「受注が増える戦略的な広告手法」とは
町の小さな工務店は、リソースが潤沢ではないでしょう。ですから、マス広告は不向きで、予算と人員をもっと局所的な広告に注ぎ込む必要があります。
自社に合った広告手法を特定するには、自社の強みやターゲット顧客を明らかにする必要があります。面倒でも、ここは基本中の基本です。他の施策にも役立ちますので、しっかりリサーチしておきましょう。
集客に不安がある経営者さまは、弊社のサービスをご利用ください。軌道に乗せるまでの一番大変な部分をフォローします。契約終了後も、自走しながらお客さまを増やしていただけます。
ご興味がある方は、以下をご覧ください。
》集客にお困りのリフォーム会社・工務店・塗装会社の経営者の方へ
