工務店の集客お悩み事例 – 一括資料請求サイトを使うメリットとデメリット
本稿では、集客に一括資料請求サイトを使うメリットとデメリットをご紹介します。集客のひとつの手段として一括資料請求サイトを使うかどうか迷っている建築会社様は、ぜひ最後までご覧ください。
一括査定・一括見積もり・一括資料請求など、一括で複数の業者とコンタクトが取れるサービスはさまざまなジャンルで活用されていて、ひとつの集客手段として無視できなくなっています。とは言え、費用対効果がいいとは限りません。
欲しいのは見込み顧客からの「資料請求」ではなく「契約」のはずです。果たして契約までたどり着きやすいのかどうか、よく検討してから導入するべきでしょう。
一括資料請求サイトを使うメリットとデメリット
まずは、一括資料請求サイトを使うメリットとデメリットをご紹介します。長所だけでなく短所も理解したうえで、導入をご検討ください。
一括見資料請求サイトを使うメリット
まずはメリットからご紹介します。一括資料請求サイトの主なメリットは以下の3つです。
- 安定してリードが得られる
- 成果報酬で支払える
- 業務支援サービスが受けられる
それぞれ、詳しくご説明していきましょう。
安定してリードが得られる
大手の一括資料請求サイトは圧倒的な集客力を持っており、安定してリード（見込み顧客）が得られるでしょう。サービス運営会社のマーケティングにより、資料請求件数の極端な変動も起こりにくいと考えられます。
企業側が反響を受け取るところまでは、ノウハウはほぼ必要ないでしょう。サービスに登録したその日に反響を獲得できた、ということも珍しくありません。
成果報酬で支払える
一括資料請求サイトの多くは「反響課金制」を取っています。お問い合わせ数に対して成果を支払う仕組みになっていますので、無駄な広告費用を押さえられるでしょう。
業務支援サービスが受けられる
大手の一括資料請求サイトでは、サービス運営会社がおこなう業務支援サービスや、提携サービスが利用できます (無償のものと有償のものがある)。いくつか、利用可能なサービスの例をあげてみましょう。
- 顧客管理
- テレアポ代行
- マーケティングオートメーション
- ホームページ・チラシ制作
- 竣工写真撮影サービス
一括資料請求サービスや、上述のサービスをうまく活用することで、御社は大事なクロージングに注力できるのではないでしょうか。
一括見積もりサイトを使うデメリット
つづいて、デメリットをご紹介します。一括資料請求サイトの主なデメリットは以下の3つです。
- ユーザーと建築会社がミスマッチを起こしやすい
- 相見積もりになる
- 費用対効果が良いとは限らない
それぞれ、詳しくご説明していきましょう。
ユーザーと建築会社がミスマッチを起こしやすい
ユーザーは、一括で資料請求する際、簡単な企業情報と施工エリアだけを頼りに建築会社を選びます。「細かいことは、資料を見てから検討すればいい」と考えているのです。
ですから、マッチング度が低いお客様からの資料請求も少なくありません。そんな方にも、資料発送はシッカリおこなう必要があります。
相見積もりになる
一括資料請求サイトはその特性上、必ずと言っていいほど相見積もりになります。昨今、一括資料請求サイトを集客に利用する企業が増加していますので、競合する企業数も増えています。
そんな状況ですから、企業は一括資料請求サイト用の営業ノウハウを構築して、契約を勝ち取っています。素早い初期対応や、反響の獲得から長期追客までの一連の流れが仕組み化されていないと、契約に結びつきにくくなっています。
費用対効果が良いとは限らない
集客手段の成果を判断するうえで、ROI（契約を1件取るためにいくらかかったか）を確認することがとても大切です。集客手段のROIを常に観察して、定期的に利用継続の是非を考える必要があります。
ROIは、チラシやリスティング広告、自社ホームページなどさまざまなもので算出して比較するといいでしょう。建築会社によっては、一括資料請求サイトより自社ホームページで集客するほうが効率的かもしれません。
括資料請求サイトとは？
一括資料請求サイトについても、少し触れておきましょう。
一括資料請求サイトの概要
一括資料請求サイトは、その名のとおり、ユーザーがインターネットを使って複数の建築会社に一括で資料請求できます。ユーザーは無料で利用できて、建築会社は「反響課金制」で一括資料請求サイトの運営会社に紹介料を払います。
ユーザーに送る資料はカタログだけでなく、間取りやプランの提案までおこなっている会社もあります。ユーザーは気に入った会社を選抜して、家づくりの相談を進めていきます。
一括資料請求サイトが流行っている理由
一括資料請求サイトはユーザーにさまざまなメリットがあり、多くの方が利用しています。主な長所をご紹介しましょう。
- 1回の入力操作で、複数の建築会社に資料を請求できる
- 自分の知らない建築会社と出会える
- 営業マンにセールストークをされずに済む
一括資料請求サイトを使えば、ユーザーは建築会社を探し回らなくて済みます。営業マンと話す必要もなく、自宅にいながら24時間いつでも資料請求できるところが、ユーザーに支持されています。
一括資料請求サイトが向いている会社
一括資料請求サイトを集客の要にするには、以下の3つのことに継続して取り組む必要があります。それができる会社は、一括資料請求サイトをご活用いただくとよいでしょう。
- しっかりとお客様を引きつける資料をつくる
- 反響から長期追客できる仕組みをつくる
- 費用対効果を追跡して、継続・撤退の判断をおこなう
上述の施策ができない会社には、一括資料請求サイトによる集客は向いていません。競合他社に対する勝率が低くなり、費用対効果が下がります。
認知度が低い会社も、向いていないと言えるでしょう。社名の認知度が低いと、一括資料請求サイトでは不利です。先に社名の認知度を上げる施策に注力することをおすすめします。
まずはホームページをつくり込み、ブランディングから取り組んでみてはいかがでしょうか。質が高いホームページは、集客にも貢献してくれます。
建築会社におすすめの集客方法
インターネットから集客したいのであれば、まずはホームページをつくり込んでみてはいかがでしょうか。今や、建築会社を選ぶときに会社のホームページをチェックしない方はほぼいないでしょう。
御社の名刺の代わりになるコーポレートサイトがつくれたら、次はオウンドメディアです。オウンドメディアとは、企業が運営するウェブマガジンやブログ形式の、ある領域に特化した情報発信サイトのこと。ネット集客に欠かせない存在です。
オウンドメディアが軌道に乗ると、以下のメリットがあります。
- 多くの見込み顧客を獲得できる
- 営業費や広告費を削減できる
- ブランディングに役立つ
- 見込み顧客の育成に役立つ
一度軌道に乗ってしまえば、オウンドメディアは継続して集客に貢献してくれます。広告費や営業費の低減につながります。大手一括資料請求サイトから送客してもらうような「下請け体質」からも脱却できますので、ご検討ください。
なお、オウンドメディアについては以下の記事でもご紹介しています。もっと詳しく知りたい方は、あわせてご覧ください。
》工務店やリフォーム会社がオウンドメディアを持つメリットとデメリット
