ニーズとウォンツの違い リフォームマーケティング入門講座③
ニーズとウォンツは、マーケティングにおいて非常に重要な概念です。それぞれの意味を理解し、それらをうまく組み合わせることが、リフォーム会社のポジショニングやマーケティング戦略の成功につながるでしょう。
ニーズとは？
ニーズとは、顧客の必要性や欲求の状態を示します。つまり、顧客が何を必要としているのか、何を求めているのかということです。しかし、この段階では顧客自身もまだ抽象的な状態でしか欲求を表現できません。例えば、バスルームのリフォームを希望する場合、「広くて使い勝手の良いバスルームが欲しい」といった、一般的な要望しか表現できません。
ウォンツとは？
一方、ウォンツとは、顧客が実際に欲しいもの、あるいは必要としている具体的なものを示します。つまり、顧客が具体的にどのようなバスルームを望んでいるか、どのような改装が必要かということです。例えば、「ユニットバスを取り外して、バスタブとシャワーブースを設置したい」といった、より具体的な要望が表現されます。
リフォーム会社にとって重要なのは、ニーズの段階で顧客が抱える課題や問題点を理解し、ウォンツの段階で具体的な改装やリフォームの提案を行うことです。顧客が自ら望んでいる改装だけでなく、それ以上の提案をすることで、顧客満足度を高めることができます。また、ウォンツの提案によって、顧客の新たなニーズを引き出すこともできます。
そのため、リフォーム会社は、ニーズとウォンツを的確に理解することができるマーケティング施策を行い、効果的な提案を行うことが重要です。例えば、お客様の声を聞くアンケート調査を行うことで、顧客が抱えるニーズを把握し、それに合わせた具体的な提案をすることができます。また、顧客のライフスタイルや好みを考慮した提案を行うことで、顧客にとって最適なウォンツを引き出すこともできます。
リフォーム会社がウォンツを引き出す方法
リフォーム会社がウォンツを引き出すためには、以下のような方法があります。
顧客のライフスタイルや好みに合わせた提案
リフォーム会社は、顧客のライフスタイルや好みを把握し、それに合わせた提案をすることが大切です。例えば、ファミリー向けの家庭ならば、収納スペースの多いキッチンやバスルームが重要となります。一方、シングル向けのアパートメントならば、コンパクトな設備が求められます。
実際の施工例を提示する
リフォーム会社がこれまで手がけた施工例を提示することで、お客様に具体的なイメージを持ってもらうことができます。お客様が抱えるニーズに合わせた施工例を提示することで、お客様にとって最適なウォンツを引き出すことができます。
提案資料の作成
リフォーム会社が提案資料を作成することで、お客様に具体的な提案を行うことができます。提案資料には、お客様のニーズに合わせた製品や設備を提示することが重要です。また、提案資料には、費用や工期などの具体的な情報も含めることが大切です。
リフォーム会社が顧客のニーズとウォンツを的確に把握し、それに合わせた提案をすることで、顧客の満足度を高めることができます。また、満足度の高い顧客は口コミでリフォーム会社の評判を広めることもできるため、リピート率や新規顧客獲得にもつながります。
