ランチェスター戦略とは？ リフォームマーケティング入門講座⑬
ランチェスター戦略は弱者が強者に勝つための戦略
ランチェスター戦略とは、力の弱い人などが強い力を持つものに勝つために必要な弱者の戦略の手段を示したものです。
中小企業は大企業などと比較すると、競争力などが低くそのままの状態では勝ちにくいことが大きなデメリットとなってしまします。
中小企業などだけではなく、同じ業界内のトップを走る大企業に競り勝つことは容易なことではありません。たとえ業界内で2位の位置にいる企業でも、1位の企業とは同じ戦いをしていては勝つことが難しくなってしまします。
ランチェスター戦略が登場したのは100年程も前のことで、第一次世界大戦の時期にイギリス人のエンジニアによって導きだされました。登場した当時は軍事用として用いられたのが特徴で、2つの軍隊を数式を使って戦闘能力などを出したことが始まりです。
ランチェスター戦略の大きな特徴は、戦闘時の勝敗を決めるのは兵力数と武装化率の高さだとしていることです。これは法則の一つ目の内容で、1対1の戦いで勝敗を決める要因は兵士一人ひとりの能力の高さになります。古い戦いなどがこれに当てはまり、リフォーム会社の場合では1人対1人になりのが特徴です。社員の能力が同じ場合では、人数の多い大企業が有利になってしまいます。
ランチェスター戦略の2つ目の法則で示している内容は、現代的な戦い方においての勝敗です。航空機やミサイルなど広域な範囲が攻撃可能な場合、武器効率よりも2乗になる兵力数が勝敗のカギを握っていることになります。
小さな会社は広域な戦略ではなく一点集中の局地戦で戦うこと
中小企業のリフォーム会社が大企業に臨む場合は、広域な戦略ではなく一点集中の局地戦で戦うことが必要です。
大企業と比較し社員数が少ない中小企業のリフォーム会社の場合は、広い範囲を対象とした経営戦略では競い合いに勝つことがほとんどできません。
ある一定の地域を対象として宣伝活動を行い、自社が得意とする施工などを宣伝していくことが必要です。広い範囲に広告宣伝活動を繰り広げるためには、大企業とは資金や社員数などで対等に競い合うことは難しくなります。
自社からすぐ行ける範囲だけを対象として宣伝活動を行い、あまりにも遠方には営業活動をしないことが重要です。
地域密着となる宣伝活動を行うことで、地元の人からの注目を集めやすくなるのがこの戦略のメリットです。
地域を限定しながら、自社が得意とするリフォーム工事を集中して受注するようにしていきます。得意な分野を中心に営業をしていくことで、多くのお客から満足してもらうことが可能です。
満足度が高くなることがリフォーム会社の場合はリピート客を呼び込むことになり、大企業に競り勝つことができるようになります。
まとめ
いかがでしたか？ ランチェスター戦略は弱者が強者に勝つための戦略です。 地域を限定し、そこの資源を集中することでシェアNo.1を目指す方法です。
例えばリフォーム会社の場合、 車で３０分以内、業務もマンション水廻りリフォームに専門特化する 等の方法も考えられます。
こちらで具体的な方法を書いています。是非、参考にして下さい。
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